No mundo dos negócios, Beachhead Strategy consiste em identificar um mercado já ocupado pelo seu concorrente e que, embora esteja um pouco esquecido, ainda tem um tamanho relevante para o fortalecimento da sua empresa. Ainda ficou sem entender direito? Então, confira abaixo tudo sobre Beachhead Strategy!

O que é uma Beachhead Strategy?

Beachhead Strategy é uma estratégia de origem militar, que significa a conquista de um pequeno território de fronteira, com o objetivo de torná-lo o responsável pela sua consolidação e expansão, dentro de um território já tomado pelo inimigo.

Essa estratégia ficou muito conhecida na Segunda Guerra Mundial, já que foi utilizada pelos EUA para adentrar em uma Europa dominada pelos nazistas. O que aconteceu, de fato, foi que os EUA encontraram, na Normandia, uma região de vulnerabilidade e que, caso fosse conquistada, permitiria a eles uma rápida penetração no território europeu. Ou seja, valia a pena alocar grande parte de seus recursos nessa investida.

Para entender melhor: a primeira cena do filme “O Resgate do Soldado Ryan”, por mais impressionante e realista que seja, trata-se de uma exceção, pois as demais regiões da Normandia apresentaram uma resistência significativamente menor, possibilitando, desta maneira, que houvesse uma rápida consolidação dos americanos em território europeu.

Portanto, quando falamos de Beachhead Strategy no mundo dos negócios, estamos nos referindo à entrada em um mercado que já está ocupado pelos seus concorrentes. Para que essa estratégia seja bem-sucedida, é necessário que todos os recursos estejam focados em uma parcela desse mercado que, embora esteja um pouco esquecida, ainda assim, tenha um tamanho relevante para que o seu negócio se consolide e consiga crescer. 

Em uma startup, onde os recursos não são abundantes, como em uma organização bem estabelecida, o foco inicial em um mercado específico pode ser a diferença entre sucesso e fracasso.

É comum que empreendedores acabem falhando ao desenhar uma Beachhead Strategy. Para convencer investidores que suas empresas têm um potencial de receita relevante, eles apresentam uma segmentação de mercado não tão nichada, em que basta conseguir 1% ou 2%, para serem bem-sucedidos. Porém, esse é um erro muito preocupante e significativo, pois, como startups não possuem uma abundância de recursos e precisam usá-los de maneira eficiente, a estratégia de Spray and Pray (Pulverizar e Rezar), ou seja, de atacar diversos mercados ou um mercado não segmentado, não se mostra eficiente.

Para uma startup, portanto, seria mais agregador, para os investidores, que eles mesmos conhecessem o Beachhead Market, que poderia levar a startup a um mercado maior e com um potencial de receita extremamente significativo.

Os quatro pilares de uma Beachhead Strategy

É importante destacar que qualquer empresa pode se beneficiar de uma Beachhead Strategy, desde uma organização já estabelecida até uma startup. Vale dizer, ainda, que haverá pouca diferença metodológica decorrente do porte ou estágio da empresa que deseja aplicar essa estratégia, que conta com quatro pilares fundamentais:

1º PILAR: IDEAÇÃO

Antes de entrarmos no primeiro pilar, da Idealização, vamos fazer uma ressalva: o caminho ideal para a construção de um produto deve iniciar sempre pela dor do usuário e, depois, partir para a construção da solução em si. Porém, para construirmos a Beachhead Strategy, nós nos permitimos fazer um movimento contrário e realizamos um brainstorm de todos os possíveis mercados em que nossa solução possa, de alguma forma, ser utilizada. Nessa etapa, é muito importante entender as personas de cada mercado, suas jornadas de compra e como resolvem, atualmente, as suas principais dores.

2º PILAR: ENTREVISTAS EXPLORATÓRIAS

Com uma lista de potenciais mercados em mão, chegou a hora das entrevistas exploratórias. Nesse processo, você irá conversar com players do mercado, para validar tudo o que foi levantado na etapa de Idealização. O foco dessa entrevista deve estar em aumentar o entendimento das dores e necessidades de cada mercado. Lembre-se de não apresentar a sua solução aos entrevistados, porque iremos assumir que ela ainda não está pronta, já que, após definir o mercado-alvo, pode ser que ela necessite de ajustes, para que se consiga entregar uma proposta de valor mais assertiva.

3º PILAR: CURIOSIDADE

Durante as entrevistas, produza o maior número possível de insights e fique atento ao famoso small data, aquele detalhe sutil que faz toda diferença na abordagem do seu produto. O que vai ajudar, nesse momento, é se considerar um aprendiz sobre o assunto e fazer perguntas abertas para o entrevistado. Tais perguntas devem ser intercaladas com algumas “cercadas”, para pressionar o entrevistado, mas sempre permitindo que o mesmo tenha uma fuga. Entender para onde ele “foge” é extremamente importante para definir os pontos de segurança de cada pessoa em um determinado mercado.

4º PILAR: DEFINIÇÃO DE UM MERCADO

Mesmo que você identifique insights incríveis, não deixe de entrevistar pessoas de todos os mercados. Essa abrangência será importante para ajudar na escolha de um mercado inicial. Com todas as informações em mãos, é hora de definir qual será nosso Beachhead Market e, para isso, devemos levar em consideração os seguintes fatores:

• Você se interessa pela dor que vai resolver? Tem a ver com seu propósito inicial ou houve alguma derivação que diminui o seu interesse pelo negócio?
• O mercado está disposto a pagar pela sua solução? Existem dores que os consumidores estão dispostos a pagar para resolvê-las? Existem mercados preferidos pelos clientes para resolver suas necessidades de uma maneira não tão eficiente, mas sem custo?
• Você tem acesso a esse mercado? Não adianta escolher um mercado para o Beachhead Strategy em que você não consiga chegar de uma maneira eficiente. Todo o esforço das etapas anteriores será perdido, se você precisar de um cold call para vender.
• Qual o tamanho do mercado do Beachhead? Ele possui um tamanho suficiente para gerar relevância de crescimento em outros mercados?
• Quais são os mercados adjacentes que irão representar a expansão da Beachhead Strategy? Eles possuem um tamanho relevante?
• Qual é o risco de não atacar esse mercado? Ele pode representar a porta de entrada para outro concorrente?
• Você possui os recursos necessários para atacar esse mercado?

Entendendo melhor o Beachhead Market (o mercado para sua estratégia)

O Beachhead Market é um mercado pequeno, com algumas características peculiares, mas que, de alguma forma, está sendo negligenciado pelo seu concorrente que o ocupa. É o mercado em que você irá iniciar a oferta da sua solução, podendo ter algumas características que facilitam a implementação da estratégia, como:

CONSUMIDORES QUE BUSCAM POR PRODUTOS SIMILARES OU TÊM CICLOS DE COMPRA SIMILAR

O fato de já existir uma familiaridade com um produto similar ou processo de compra pode ser um grande benefício para sua empresa, porém é necessário tomar muito cuidado com a proposta de valor. Caso a sua proposta de valor seja apenas um pouco melhor que a do seu concorrente, será muito difícil o incentivo a um movimento de experimentação da sua solução. Nesses casos, precisamos criar um fator 10x, ou seja, sua solução precisa ser 10x melhor para esse nicho do que a forma como essa dor é resolvida atualmente.

COMUNICAÇÃO BOCA A BOCA DOS CONSUMIDORES

É fundamental, para a estratégia, ser um mercado em que o boca a boca é muito rápido. Como queremos conquistar uma pequena fatia de maneira rápida, essa propagação de informação entre os consumidores é um fator determinante para o sucesso dessa etapa inicial.

Segmentação para um Beachhead Market

Existem diversos tipos de segmentação de mercado, mas, para um Beachhead Strategy, a mais importante é a segmentação por perfil de consumidor, mais especificamente por fatores comportamentais.

Se vou lançar um produto e desejo que ele preencha uma fatia de mercado rapidamente, é muito importante que os consumidores desse nicho escolhido sejam abertos à experimentação. Portanto, um fator que se deve levar em conta, para a escolha desse mercado inicial, é se os consumidores são abertos à experimentação, ou seja, se o comportamento desses consumidores em relação a novidades é de aceitação ou de dúvida e insegurança. No segundo caso, pode-se inviabilizar uma ação rápida e dar tempo de uma reação dos seus concorrentes.

Beachhead por Aquisição

Como dito anteriormente, essa estratégia pode e deve ser utilizada por qualquer organização, sendo a quantidade de recursos disponíveis a principal vantagem de uma organização mais estabelecida. Essa situação permite uma outra modalidade de entrada e consolidação em um mercado, que é chamada aquisição de um negócio. Essa aquisição pode ser em uma nova região geográfica ou de uma nova vertical de negócios.

Uma das vantagens de realizar uma estratégia via aquisição é que, quando o mercado a ser atingido é muito grande e a empresa não deseja correr risco ao iniciar um negócio do zero, ela vai, além de comprar uma empresa iniciada, obter um certo conhecimento sobre o mercado. Outra vantagem é a possibilidade de testar a aceitação da sua marca em um mercado, pois nem sempre uma empresa já estabelecida consegue entrar com facilidade em um novo mercado, como aconteceu no famoso caso da lasanha da Colgate, um dos produtos mais fracassados em termos de aceitação.

Alguns exemplos de Beachhead Strategy

Então, depois dessa teoria, vamos dar uma olhada em alguns casos reais de empresas que conseguiram conquistar mercados enormes e que nasceram de forma muito focada em um único setor.

CASO GO PRO

Nascida em 2002, a empresa é decorrente da junção de duas paixões do seu fundador Nicholas Woodman: as artes visuais e os esportes radicais. Seu objetivo era melhorar a forma de captação de imagens durante os esportes e, nos primeiros anos da existência da Go Pro, os esportistas eram o público-alvo. Para se ter uma ideia melhor, os surfistas da Califórnia foram os primeiros usuários da marca.

Com o passar dos anos, a Go Pro foi entrando em outros esportes, como paraquedismo, esquiadores e, como a câmera entregava muito valor aos praticantes de esporte, eles começaram a utilizá-la, inclusive, fora da rotina inicialmente planejada.  Tal entrega de valor e, também, esse uso excessivo foram os responsáveis por levar a Go Pro para diversos mercados e, atualmente, é muito comum vê-la sendo utilizada em situações completamente diferentes das quais ela foi planejada.

CASO AMAZON

A Amazon encontrou, no mercado de livros, uma porta de entrada para montar o principal e-commerce do mundo. O mercado de livros apresentava a previsibilidade da demanda como uma grande vantagem para ser um Beachhead Market e isso permitiu que a Amazon fizesse um planejamento efetivo. Além disso, o fato de ser um mercado com concorrentes tradicionais, em sua maioria, tornou muito baixa a ameaça de algum player mais estruturado entrar no mercado online. 

Portanto, o mercado de livros apresentava um tamanho relevante e a parte online estava um pouco distante dos principais players, o que permitiu com que a Amazon conseguisse se estruturar com uma boa receita e, assim, atacasse os mercados adjacentes.